Pourquoi les femmes négocient moins bien leur salaire ?

A partir d'un échantillon de jeunes diplômés de MBA, une étude a montré que la moitié des hommes avait négocié leur salaire à l'embauche contre seulement une femme sur huit. Et les mêmes résultats ont été relevés sur des populations de salariés déjà en entreprise souhaitant négocier leur salaire à la hausse. Les femmes ont-elles un problème de confiance ? La négociation est-elle une compétence sur laquelle les hommes sont plus à l'aise ? Pourquoi les femmes ont-elles tendance à laisser de côté ces questions dans leur négociation ?

Plutôt que de parler de compétence que les femmes auraient moins développé, il faut chercher davantage du côté du déroulement d'une négociation et de la manière dont les femmes qui négocient sont perçues en entretien et après l'entretien. Les évaluateurs sont en effet moins enclins à continuer à travailler avec une salariée venue réclamer une augmentation de salaire, phénomène que l'on ne retrouve pas avec les hommes. C'est ce que les chercheurs appellent le "coût social" de la négociation.
 
En revanche, les études montrent que les femmes peuvent se montrer de redoutables négociatrices lorsqu'il s'agit de négocier pour les autres. Sur ce plan, la différence entre négocier pour soi ou pour les autres chez les hommes est minime.

D'autres études ont démontré que lorsque dans une offre d'emploi, la mention explicite "salaire à négocier" était indiqué, les femmes osent davantage en parler en entretien de recrutement que les hommes. Et de la même manière, les femmes sont beaucoup plus à l'aise en entreprise, lorsque la politique salariale est clairement affichée. Sans surprise, les hommes préfèrent quant à eux que les règles soient plus floues. L'entreprise a donc un rôle très important à jouer pour permettre aux femmes et aux hommes d'être à égalité dans la négociation de leur salaire et espérer un jour atteindre l'égalité salariale.
 
Plus de transparence ne peut apporter qu'une amélioration au niveau de l'écart des salaires entre hommes et femmes car il est maintenant prouvé que les femmes sont autant volontaires que les hommes pour négocier leur salaire. C'est le contexte et l'environnement de la négociation qui sont, pour l'instant, trop défavorables aux femmes.
 
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Gender Differences in the Propensity to Initiate Negotiations: A Meta- Analysis